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定制化:市场需求的最佳响应

  • 来源:《今日自动化》
  • 阅读人次:
  • 发布时间:2012-09-13

在自动化市场上,对于多种多样的市场用户需求,厂商也会提供各种产品和解决方案来解决用户的问题。近年来,提供定制化服务的自动化厂商也不断涌现出来,为广大用户的个性化需求提供了新的选择。

与传统的自动化产品研发与生产方式不同,定制化产品虽然意味着企业或用户投入更多资源,但也更加贴近用户的需求,尤其是对于一些具有特殊需求或较高硬性要求的应用场合,这种定制化的模式正在成为传统自动化产品模式的一种重要补充。那么,自动化厂商是如何看待产品定制化的呢?近日,我们关注了两家分别来自于国内外、且具有不同特点的风格的自动化品牌——贝加莱(上海)自动化有限公司和汇川,请相关人士就这一话题进行了畅谈。

汇川:定制化助国内品牌突围

了解汇川的人都知道,这家在控制与驱动领域持续开拓的国内品牌企业,在定制化市场需求方面一直保持着高度关注,实际上,汇川之所以开始走上细分行业、定制化开发以及专家营销的路线,是在与国内外同行的竞争中不断“突围”之后最终确立的一个方向。

谈到这样的一个“突围”过程,汇川的李昕不无感慨:“早期的汇川可以说处于一个夹缝之间。一方面,国外品牌性能高,价格贵,使用较难;而另一方面,国内品牌性能低,价格低,使用简单,但是可靠性一般。汇川正好处在这样的‘中间地带’。”而恰恰是身处这样的“中间层”,使汇川逐渐发掘出一处特有的市场机遇。

在越来越多的交流中,汇川逐渐发现很多客户都有着一类相同的困惑。李昕谈到:“这样的困惑就是,当客户对驱动器有一些特殊的需求时,也许是因为销量太小,国外品牌不太愿意去做,而国内品牌受制于技术能力往往又做不了。”

正是这样的状况,为汇川创造了依靠定制化路线进行市场“突围”的崭新空间。从此,汇川在细分行业的基础上,开始针对有特殊需求的客户进行驱动器和控制器的定制型开发,从功能、性能、外形、操作方式等方面满足客户需求,缩短客户开发周期,为客户的核心工艺进行战略保密。目前,针对电梯、煤矿、塑机、起重、冶金、空压机等领域,汇川都能提供符合其行业特点的定制化服务。

例如,汇川在电梯领域推出的电梯一体化控制器,专门针对国内电梯客户的各种差异化需求,打破了国外电梯厂家对电梯行业的垄断,协助很多国内电梯客户短时间内取得了飞速成长;而为塑机行业定制的驱动器和控制器以及直驱电机,同样使国内企业在国际竞争中具备更多优势;在起重行业推出的“四合一”驱动器,把起重的逻辑与电动机的驱动做成了一体,操作简单,维护方便;在空压机领域,汇川提供从控制器到驱动器的整体定制化解决方案,在降低成本的同时可以改进客户设备的性能;在煤矿行业,大多数厂家都是买回通用驱动产品,然后拆散安装在防爆柜里,汇川则提供定制化开发的模块化防爆驱动机芯,实现了一次性整体安装,在简化操作和维护的同时,可靠性得到了严格保证。

随着这些成功案例的不断积累和延伸,定制化开发逐渐成为汇川品牌最重要的一个元素。现在,汇川除了提供定制化专机,还能提供整体解决方案,不光只是在产品上满足客户需求,还可以应用现有产品为客户的设备提供控制与驱动系统优化的可能。在国内产业设备优化升级的需求日益旺盛的今天,这样的服务无疑具有良好的前景。

李昕坦承:“在确定走这种细分行业、定制化开发以及专家营销的路线之后,汇川也曾有过一些担心:一旦客户端发生一些问题,我们这些定制化开发的投入就有可能打了水漂。但看到从大量客户传来竞争力提升的良好反馈后,汇川更坚定了这条路线。”

他谈到,很多汇川的定制化客户,通过这些定制化产品的设计,在成本控制、性能提升上都取得了很大的进步,特别是短期内,使其他竞争对手难以简单跟随复制,客户的成功也随之带动了汇川的成长和知名度。定制化服务为汇川带来的不仅是市场的“突围”,更重要的是与客户的深度战略合作与互信。

李昕相信,在‘十二五’期间,各个行业坚持创新发展的客户将普遍产生定制化的需求。他预测:“在未来,塑机行业、造纸行业、纺织行业、起重行业、煤矿行业、电梯行业以及冶金等行业,还将会有越来越多的定制化服务需求。”

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【文章来自米尔自动化网http://www.mirautomation.com/pages/2012-09/n42167.shtml
本文标签: 定制化     
 三菱电机
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